Un Lead es actualmente un indicador de gran relevancia e importancia en una campaña de marketing digital. Se trata de un término se utiliza para referirse a aquellos contactos que voluntariamente han realizado una interacción en el sitio web de un negocio o empresa.
Por ejemplo, son considerados como
leads obtenidos aquellas acciones por las cuales los usuarios se han
registrado, se han suscrito a algún boletín o han dejado sus datos a través de algún
formulario del sitio web de la empresa o negocio, con lo cual están demostrando
un interés real en adquirir un producto o servicio.
Costo de adquisición por lead
Este costo de adquisición por lead
tiene relevancia para conocer si está funcionando bien la campaña digital.
Su indicador KPI es el resultado que
se obtiene al dividir nuestra inversión en una campaña de marketing digital entre
el número de Leads que nos ha generado.
¿Cómo se genera un lead?
Un lead puede ser generado de manera online
en cualquier canal offline, sitio web, landing page (página de aterrizaje),
tienda virtual, etc. Además también puede ser generado en forma presencial
a través de formularios físicos, en una tienda, en un evento, o en
una feria profesional, para acceder a un sorteo o a un descuento promocional.
Por lo general, en el
inbound marketing la mayoría de los leads acostumbran a ser
online. Por tal razón, las empresas utilizan muchas de sus estrategias a través de canales online, búsqueda orgánica, redes
sociales, por tráfico directo, etc.
Recordemos que Inbound marketing es la metodología que permite a sus clientes potenciales encontrarle más fácilmente en internet, conociendo su marca, productos y servicios a través de contenido de valor especialmente orientado a sus preguntas, dudas y necesidades.
¿Cuál es la importancia de los leads para
una empresa?
Un lead se da a través de la
persona o usuario que ingresa al sitio web de una empresa porque tiene
algún interés y a partir de allí se podría convertir en un cliente, a pesar de
que quizá todavía no se encuentre en el punto en el que le interesen los
productos o servicios que brinde dicho negocio.
Es por esto que los leads son la base
de una estrategia de inbound marketing. Una estrategia en la que, poco a poco,
se le debe convencer al usuario que la marca y los productos o servicios que se
ofrecen son atractivos y eficaces para resolver y satisfacer sus inquietudes o
necesidades.
Por supuesto, que el paso de ser un
usuario que visita por primera vez un sitio web de un negocio a ser un
cliente fidelizado, es todo un proceso que justamente requiere de una campaña
bien enfocada e inteligente en la cual, los leads como indicador siempre serán
un factor de suma importancia.
Características de los leads
Sabemos que el objetivo principal para
el vendedor del negocio o empresa es convertir un lead en una compra. Para
ello, se deberán teer en cuenta ciertas etapas según el punto del embudo de conversión.
Lead: Se encuentra en la fase alta e inicial del embudo (TOFU). Es un contacto
digamos “frío”, que necesitará de un guía y acciones para avanzar.
Marketing Qualified Lead (MQL): en la etapa media MOFU,
esta aquella persona que tiene identificado su problema o necesidad y está
evaluando una solución, hacia la que se le debe conducir.
Sales Qualified Lead (SQL): es un lead que ya ha
decidido valorar los productos o servicios para cubrir sus requerimientos. Es
el momento en que el vendedor debe aprovechar para cerrar la venta ofreciendo
de forma directa descuentos, ofertas, cupones, demos, visitas comerciales, etc.
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